Im Grundvokabular eines jeden Marketers ist eine Sache von herausragender Bedeutung: Das Alleinstellungsmerkmal eines Unternehmens. Man spricht da auch vom “Unique Selling Point” (auch “Unique Selling Proposition”, kurz: USP), der ein einzigartiges Nutzenversprechen bezeichnet – für ein Produkt oder eine Dienstleistung.
Wer als Unternehmerin oder Unternehmer (oder jeder andere Anbieter) diesen USP für sich erkannt, definiert und formuliert hat, kann damit sein Angebot deutlich von seinen Wettbewerbern abheben. Damit wird nach außen ein ganz klarer Kundenvorteil kommuniziert, um sich auf diese Weise von Wettbewerbern abzuheben. Man spricht dann auch von einem “veritablen Kundenvorteil”, der einfach nur echt und unverfälscht kein zweites Mal existieren kann. Denn: Es handelt sich um ein einzigartiges Nutzenversprechen, das direkt mit einem Angebot, das heißt einer Dienstleistung oder einem Produkt verbunden ist.
Oft reichen schon zwei Hauptkomponenten aus, solch einen USP zu “synthetisieren”, um sich damit die Aufmerksamkeit der gewünschten Zielgruppe zu sichern. Wem das gelingt, der bleibt “verteidigungsfähig” gegenüber der Konkurrenz und kann seine Verkaufsziele nicht nur durch Preis, Zeit und Qualität erreichen.
Das Leistungsmerkmal
Kaum verwunderlich darum, wenn die zentrale Herausforderung im Marketing die Bereitstellung eines solchen Alleinstellungsmerkmals (USP) ist. Denn nur durch dieses Leistungsmerkmal kann ein potentieller Kunde oder Klient eine Identifikation aufbauen, mit dem was wir anbieten. Wer seinen USP aber gefunden hat, der hebt sich ab von all jenen, deren einziges Leistungsmerkmal etwa nur der Preis ausmacht. Sicherlich sollte auch ein solcher Kundennutzen ganz klar kommuniziert werden.
Der USP aber sollte sich nicht über den Preis definieren, sondern der Preis über den USP!
Die Grundlage von USP-Merkmalen
Sie setzt sich insbesondere zusammen aus:
- der Form,
- den besonderen (technische) Eigenarten oder
- dem Service, den das eigentliche Angebot mit sich führt.
Keineswegs geht es dabei darum einen Klienten oder Kunden mit dem USP zu irgend etwas zu überreden oder sogar zu täuschen. Das nämlich würde ihn letztendlich nur verärgern. Wichtig ist mit dem eigenen Angebot, auf einen noch ungesättigten Markt zu treffen. So ist eine damit verbundene Werbebotschaft entsprechend leicht zu formulieren und für Ihre Kunden interessant.